1つ1つのコンテンツで気づきを
「商品がほしいわけではない」
商品が売れるではなく、商品を売る。
あの営業マンは売れるけど、この営業マンは売れない。営業マンごとの付加価値の差。物を売るということは面白い。子供の絵だって、そこにストーリーさえあれば高値で取引されることだってある。人によって価値はさまざまであり、いかに相手に価値を与えて、結果としてあるいは手段として商品を売るのか。
黙っていても売れる商品に、営業マンは必要ない。
iPhoneの営業マンなどいない。サポートをする人間はいても、iPhoneの人間です、これいいんですよ買ってくださいなどという人間はいない。
もっともいい営業方法は、ジョブズがやったように、使った人に口コミを起こさせること、体験が価値となり、人づてに価値が伝わり、ムーブメントとしての価値が生まれていくこと。
正直な話営業マン単位でのマーケティングよりも商品単位でマーケティングを仕掛けていけるなら、だれだってなんだってそっちのほうがいい。
けれども会社の体力やノウハウ、行き着くところは1営業マンだったりする。人が介されてこそ真価を発揮する商品だってある。
ただ立ってれば商品が売れるのって、どんなとき？
「腹を空かせた大衆に向けてやるビジネス」。
- 砂漠で水を持って立っている場合
- クラブにいる美女
- 金借りないと超絶困る人にキャッシング情報
この状態を「橋と橋の間の距離が短い」と表現する人もいる。
1は「水」という共通認識もあり、身体的リスクの軽減もあるから持ち金さえあればCV。
2は手に入らなくても美女が目に入ることで脳内物質が出るうえにさらにいろんな創造がかけめぐる、声はかかるわお酒はおごってもらえるわ。そしてお酒をおごることも体験価値の1つとして存在しているのが面白い。
3はターゲットの悩みをキーワードから最適化して同線構築をし、最終的に「怪しくない？」の心理的ロックを解除すれば、即CV。
あと箇条書きにはしなかったけど、病気の人に対して売る医薬品も売れる。
営業の付加価値
普段から使っている商品と、普段使っていない商品
飲料水。タバコ。普段から使用している商品は
「あ、あったあった」「よかった、買えて」
という反応になる。先ほどの水でもそう。
しかし新規で使おうとする商品に対して人は躊躇し、情報を求める。
「今まで使ってなかったし、わからないけど」
「すでにもうほかの商品使ってるから」
という現状維持。
店頭販売員レベルになると、基本は人が必要としていないものを売ることになる。人が必要としていない、さらに言えば必要性に気づいていないもの。ブランディングがうまくいっているわけではないから、まずは「興味を持ってもらう」ことが必要になる。
Affiliateの場合も、興味が薄いユーザーを揺さぶることでニーズを喚起する、必要性に気付かせる、先へ先へと読み進ませるやり方がある。
で、現状維持を超え、決断をさせるために必要なモノ。それは・・
フックを探り、相手を超える
「超える」とは以下の3つ
- 消費者の期待値
- 消費者の思い込み
- 消費者の欲望や欲求
を超えること。超えるとはつまり操ること。
コンテンツは多かれ少なかれ、気づきでできている。
「この猫かわいすぎる！」と思うからSNSでシェアするのであり、「これはあるあるｗ」と思うからRTする。「なるほどね！」と思うから買ってみようという気になるのであり、「信頼できそうだ」と感じたからもう1ページ読んでみようかという気になる。
すべての変則的行動の根幹には気づきによる変化がある。息を吸ってはくようにRTする人間がいるとしたら、一部の勘違い有名人だけだ。
「認知性不協和」―人は感情で動かし、理論で落とす。
人は自分を貫きたい生き物だ。今まで使っていなかったもの、新たな出費。それを正当化するだけの理由や感情の変化がなければ、人は動かない。
探偵学園Qに、消したい人間がいる人に対して犯罪のやり方を教える「冥王星」って闇の組織がある。彼らも人の感情を利用し、そして完全犯罪という理論＝武器を持たせて戦わせている。
これと一緒で、理論なんてもんは後付でも、これほど怖い兵器はない。ほしいという感情を正当化できるんだから。恋愛も結婚も、ネットにおける購買も一緒だ。すべてのことに、あてはまる。
人は行動をしたがっている。変わりたくないのに、変わりたがっている。
優れた営業マンは付加価値をつけるのがうまい。
付加価値とは相手の期待を超えることであり、自身の強みを最適化することだ。そのためには多少無礼だろうが、いい子ちゃんでいる必要なんかない。
経済は○○したいで成り立っている。悩んでいる人や立ち止まっている人に行動をさせてあげること。それは正義の1つである。自分から買わなくても、他のユーザーから買うかもしれない。もっと悪い商品を買うかもしれない。だから自信を持ってユーザーの心に変化を起こさせることができる。ユーザーの悩みとじかに向き合え、そして結果が出る仕事なんてそうそうないよね。顔は見えないけどね。ふふふ
まとめ
気づきこそ行動の源。